РАЗРАБОТКА ЦЕЛЕВЫХ АУДИТОРИЙ

Целевая аудитория — люди, проблемы или потребности которых решает продукт или услуга вашего бренда. Решение о покупке принимает человек. При этом, его (или ее) внутренняя мотивация, страхи и ожидания не только не всегда озвучиваются, но часто даже не осознаются. История, как человек покупает iPhone последней модели в кредит и убеждает себя и окружающих, что причина – в несравненном качестве и надежности телефона, а вовсе не в его иллюзорном статусе, уже стала классикой маркетинга. Чем выше чек и сложнее продукт, тем важнее понимание целевых аудиторий для успеха маркетинговых коммуникаций.

Часто бывает так, что на принятие решения влияют совершенно неожиданные факторы. Например, чувства, которые клиент испытывает при покупке, могут иметь для него большее значение, чем стоимость продукта или влияние «значимых других» – и тогда эти «другие» становятся косвенной целевой аудиторией бренда. Групп людей, потенциально заинтересованных в продукте или услуге, довольно много, и эта заинтересованность не может быть единственным признаком целевой аудитории. Для успеха бизнесу нужно не только знать целевые аудитории, но и понимать, что ими движет, какие сомнения они испытывают во время обдумывания покупки.

Понимание, зачем вы нужны своей целевой аудитории.
• Знание, как клиент приходит к решению о покупке и с какими внутренними и внешними барьерами он сталкивается (CJM).
• Данные для построения релевантных рекламных кампаний.
• Данные для актуализации продуктового портфеля – тренды среди потребителей, проблемы и боли, которые может закрыть ваш продукт.
• Рекомендации по взаимодействию с клиентом онлайн и офлайн: поведение бренда, каналы коммуникации, живое общение, внешний вид менеджера, упаковка продукта и другие критерии.

• Уточняю запросы управленческой команды: бизнес-цель на ближайшее время (1-5 лет) и приоритетные направления (продукты, сервис).
• Провожу интервью с командой: продажники, маркетологи, саппорт.
• Делаю исследование ваших ЦА в Интернете.
• Провожу качественные исследования ваших ЦА.
• Составляю CJM и аватары ЦА (до пяти профилей), поведенческие факторы, матрицу ценности продукта.